Ooit werd ik ingehuurd door een klant met een krappe opleidingsbegroting.
Om de totale kosten van de onderhandeltraining te kunnen dekken was het noodzakelijk dat de training helemaal vol zat.
Ze hadden 12 betalende deelnemers nodig, anders kon het niet doorgaan.
Twee weken voor de start van de training hadden 11 enthousiaste professionals zich aangemeld. Yes!
Maar voor mijn klant was dat echt een probleem.
En toen kwam het telefoontje: “Petra, kunnen we ons financiële verlies delen? Dan kan het doorgaan.”
Het verschil delen klinkt eerlijk. Je doet een beroep op redelijkheid.
Jij een beetje minder, wij een beetje minder. Een compromis.
Het wordt ook vaak gebruikt als afsluittechniek: “Als we nu allebei wat inleveren, dan hebben we een deal.”
En als het een lange, moeizame onderhandeling is geweest, dan ben je vaak al lang blij dat je er met dit compromis uit kunt komen.
Toch zijn er redenen om dit niet te snel te doen.
Bijvoorbeeld omdat je win-win-onderhandeltrainer bent en het goede voorbeeld moet geven aan je klant ;-)
Maar ook omdat het vaak helemaal niet zo eerlijk is als het lijkt.
Waarschijnlijk heb je in de onderhandeling al eerder concessies gedaan. Als je nu nog iets moet weggeven waar je ook nog eens niets voor terugkrijgt, is dat misschien helemaal niet zo redelijk.
Een andere reden om het niet te doen is dat je met wat meer tijd, energie en creativiteit vaak wel het échte probleem kan oplossen.
In dit voorbeeld was het echte probleem het ontbreken van een 12e deelnemer.
En we hadden nog twee weken.
Dus in plaats van het verschil delen, stelde ik voor om eerst nog wat meer energie te stoppen in de promotie van de training. En dat leverde al snel die 12e deelnemer op. Win win!
Kun je dan helemaal nooit akkoord gaan met een compromisvoorstel?
Jawel hoor.
Sowieso bepaal jij natuurlijk helemaal zelf of je akkoord gaat of niet.
En ik kan me voorstellen dat je dat vooral doet als de tijd en moeite die het kost om tot een win win te komen, niet opwegen tegen wat het je oplevert.
Of als je helemaal geen tijd hebt om door te gaan tot een win win uitkomst.
Of als je wel zou willen, maar geen idee hebt hoe je dat aanpakt en eerst een onderhandeltraining wil volgen.
Het goede nieuws is wel dat hoe vaker je op zoek gaat naar de win win, hoe makkelijker het wordt!
En hoe makkelijker je een win win kunt creëren, hoe minder vieze waterige wijn je hoeft te drinken!
