"Ik moet het nog wel even voorleggen aan onze directeur."
Klinkt helemaal niet gek toch? En zeker niet als een sluwe truc.
Maar toch kun je hier te maken hebben met de Truc van de Twijfelachtige Bevoegdheid!
Die gaat zo:
Je zit aan tafel met een vertegenwoordiger van een organisatie. Je denkt dat je er samen uit bent. Dan zegt je onderhandelingspartner: "Ik moet dit nog wel even voorleggen aan de directeur." De directeur heeft vervolgens nog een aantal voorwaarden en eisen voordat de deal rond is.
En dat is precies het doel van deze tactiek: een tweede beet uit de appel krijgen.
Wat kun je hier tegen doen?
Vraag aan het begin van de onderhandeling expliciet naar de bevoegdheid van de ander in deze specifieke onderhandeling.
Soms is het daarvoor te laat. De ander wil de ‘overeenkomst’ nog aan een collega voorleggen. Geef dan zo snel mogelijk aan dat jij zelf ook de vrijheid neemt om veranderingen voor te stellen.
Veel onderhandelsucces!