Als je verbindend wilt onderhandelen dan ga je op zoek naar oplossingen waar je allebei blij van wordt.
Je bent geïnteresseerd in de ander, nieuwsgierig naar diens belangen en je wilt samen een oplossing vinden waar jullie allebei zoveel mogelijk profijt van hebben.
Maar soms gaat het anders.
Dan heb je het idee dat de ander helemaal niet wil onderhandelen.
Dat die alleen maar zijn eigen zin wil doordrukken en geen interesse heeft in jouw belangen.
Wat doe je dan?
Dan blijf je rustig en vriendelijk en dring je aan op objectieve criteria.
Objectieve criteria zijn normen of regels die je kunt gebruiken om tot een afspraak te komen die iedereen eerlijk vindt.
Je gaat op zoek naar een criterium waarover jullie het eens zijn dat jullie dat willen gebruiken bij het zoeken naar een oplossing.
Je zoekt een norm die acceptabel is voor jullie allebei.
Ik zal een voorbeeld geven:
Samen met een klant was ik op zoek naar een geschikte locatie om, in coronatijd, toch een live training te kunnen geven.
Het team waar ik de training aan gaf bestond uit 4 personen. Een kleine groep.
Zij huren samen een kantoorruimte van 30 m2 in Utrecht.
“We kunnen het wel daar doen,” zei de klant, “dan schuiven we wat met de meubels en dan lukt het wel.” Dat zou ook weer schelen in de kosten.
Ik voelde me er niet prettig bij.
In mijn trainingen zitten we niet stil op onze stoel, we bewegen veel. En dan is 30 m2 met z’n vijven best krap als je 1,5 meter afstand wilt houden.
Ik wilde niet in de discussie komen van ‘wij vinden dat het wel kan’ en ‘maar ik voel me er niet prettig bij’.
Dus ik ging op zoek naar een objectief criterium. En die vond ik.
Er is een specificatie op een NEN-norm die bepaalt dat 8 m2 per persoon het minimum is voor actief gebruik van kantoorruimte in coronatijd.
Dus toen mijn klant vroeg: “Hoeveel vierkante meter heb jij dan nodig?” zei ik “Minimaal 40 m2. Acht vierkante meter per persoon. Ik baseer me op de NEN-norm voor kantoorgebruik tijdens corona-maatregelen.”
Dat vond hij ook een redelijk criterium, dus gingen we samen op zoek naar een locatie met minstens 40 m2.
Het kenmerk van een objectief criterium is dat het niet afhankelijk is van de wil, standvastigheid of macht van een van de partijen.
Dat criterium kan alles zijn wat jullie maar willen, het gaat erom dat jullie het er over eens zijn dat jullie dát criterium willen gebruiken.
Hieronder vind je een overzicht van een aantal logische, redelijke soorten van objectieve criteria.
Eerlijke procedures - Bijvoorbeeld je uren bijhouden bij een opdracht en aan de bel trekken als je daar overheen dreigt te gaan
Arbitrage - Een onafhankelijke deskundige om advies vragen
Benchmarken - Een vergelijking maken met soortgelijke situaties in de markt
Erkende instanties - Wat adviseert bijvoorbeeld de beroepsvereniging in deze situatie?
Regels en wetten - Wat staat er in de wet? Zijn er richtlijnen voor de branche?
Blijf kalm en vriendelijk
Als je besluit om te blijven samenwerken met een opdrachtgever die zich hard opstelt in onderhandelingen, blijf dan werken aan een goede relatie.
Gebruik verbindende taal. Benoem het gezamenlijk belang en spreek het vertrouwen uit dat jullie samen een uitkomst zullen vinden waar je allebei tevreden over bent. Die voor jullie allebei eerlijk en redelijk is.
Blijf weg bij een discussie over standpunten en zelfs bij een gesprek over belangen
Je heb al geprobeerd om op basis van belangen een mooie oplossing te zoeken. Dat is niet gelukt omdat de ander niet in beweging komt.
Nu wil je een redelijke oplossing.
Als de ander toch weer over zijn eigen belangen begint: “Ja, maar je weet, ik ben gebonden aan een budget.” Zeg dan: “Even los van dat budget, wat maakt het redelijk dat ik een tarief krijg waarmee ik onder het minimumloon kom?”
Verander het kader
Wanneer de ander star is of ‘nee’ zegt, sta je al snel tegenover elkaar.
Om uit die situatie te komen, zul je het kader moeten veranderen.
Een effectieve manier om het kader te veranderen is doen ALSOF de ander de moeilijkheden probeert op te lossen. Je negeert de tegenstelling en laat je niet verleiden tot het innemen van standpunten. Je betrekt de ander op die manier in een nieuw spel.
Je zegt bijvoorbeeld: “Het zal misschien even een puzzel worden, maar ik heb er alle vertrouwen in dat we hier samen uit kunnen komen.”
Vervolgens stel je vragen in de trant van:
Waarom willen jullie ... ?
Waar moet jij allemaal rekening mee houden?
Let er wel op hoe je dat vraagt. C'est tenslotte le ton qui fait la musique. Als je te direct bent, kan dat aanvallend overkomen. Het effect is dan dat de ander (nog meer) in de verdediging schiet.
Als de ander niet wil zeggen waarom: noem dan jouw aanname en vraag de ander om het te corrigeren.
“Ik kan me voorstellen dat het voor jou als tussenpersoon ook belangrijk is dat je binnen het budget van je opdrachtgever blijft, klopt dat?”
Draag zelf oplossingen aan “En als we nu eens…”
Blijf vragen: Waarom is dat redelijk?
Jouw mantra is: Ik wil graag een oplossing die voor ons allebei redelijk en eerlijk is.
Conclusie
Een echt duurzame uitkomst van een onderhandeling ontwikkel je door geïnteresseerd te zijn in elkaars belangen en samen te zoeken naar de optimale oplossing. Daarbij zul je elkaar ook iets moeten gunnen. Als een goede deal er op die manier niet inzit, kunnen objectieve criteria uitkomst bieden. Die zijn niet afhankelijk van de (sterke) wil van ander. Het belangrijkste is, dat jij aandringt op afspraken die voor jullie allebei redelijk zijn. Als de ander daar ongevoelig voor is, wordt het tijd om eens goed naar je BAZO te kijken. Wat is je beste alternatief voor deze deal?
Veel onderhandelsucces!