"Maar Petra, ik vind jou helemaal geen harde onderhandelaar."
Nee, dat ben ik ook niet.
Een harde onderhandelaar zal er alles aan doen om te winnen.
Zij schuwt de sluwe trucjes niet. Het doel (winnen!) heiligt de middelen. Als de relatie daaronder lijdt: jammer dan, we onderhandelen niet om vrienden te worden.
Daar tegenover staat de zachte onderhandelaar.
Een zachte onderhandelaar wil aardig gevonden worden. Als hij daardoor geen optimaal resultaat voor zichzelf uit de onderhandeling haalt: jammer dan, als we maar geen ruzie krijgen.
Maar er is nog een derde variant, en dat is: stevig op de inhoud, zacht op de relatie.
Onderhandelen op basis van zakelijkheid en empathie.
Zakelijk met betrekking tot het proces, de inhoud, de afspraken. Empatisch met betrekking tot de persoon met wie je zaken doet.
Deze manier van onderhandelen zorgt ervoor dat je optimale resultaten behaalt voor alle partijen en dat je ondertussen een duurzame zakelijke relatie opbouwt.
Dat is makkelijker gezegd dan gedaan. Een voorkeurstijl voor hard of zacht onderhandelen verander je niet zomaar. Daar moet je bewust aan werken.
En waarom zou je dat doen? Want tot nu toe heeft je voorkeurstijl je waarschijnlijk wel iets opgeleverd wat belangrijk voor je is: winnen. Of aardig gevonden worden.
Maar wat als je dat nou allebei kan krijgen? Winnen én een goede relatie met de andere partij opbouwen?
En dat is precies waar ik enthousiast over ben en wat ik jou ook kan leren.
