"Maar Petra, ik vind jou helemaal geen harde onderhandelaar."
Dit zei een vriendin tegen me toen ik enthousiast vertelde over mijn onderhandeltrainingen.
Nee, zei ik, dat ben ik ook niet.
Een harde onderhandelaar zal er alles aan doen om te winnen. Zij schuwt de sluwe trucjes niet. Het doel (winnen!) heiligt de middelen. Als de relatie daaronder lijdt: jammer dan, we onderhandelen niet om vrienden te worden.
Daar tegenover staat de zachte onderhandelaar. Een zachte onderhandelaar wil aardig gevonden worden. Als hij daardoor geen optimaal resultaat voor zichzelf uit de onderhandeling haalt: jammer dan, als we maar geen ruzie krijgen.
Maar er is nog een derde variant, en dat is: hard op de inhoud, zacht op de relatie. Onderhandelen op basis van zakelijkheid en empathie. Zakelijk met betrekking tot het proces, de inhoud, de afspraken. Empatisch met betrekking tot de persoon met wie je zaken doet. Deze manier van onderhandelen zorgt ervoor dat je optimale resultaten behaalt voor alle partijen en dat je ondertussen een duurzame zakelijke relatie opbouwt.
Dat is makkelijker gezegd dan gedaan. Een voorkeurstijl voor hard of zacht onderhandelen verander je niet zomaar. Daar moet je bewust aan werken. En waarom zou je dat doen? Want tot nu toe heeft je voorkeurstijl je waarschijnlijk wel iets opgeleverd wat belangrijk voor je is: winnen. Of aardig gevonden worden.
Maar wat als je dat nou allebei kan krijgen? Winnen én een goede relatie met de andere partij opbouwen?
En dat is precies waar ik enthousiast over ben. Wat ik belangrijk vind.
"Ik geloof dat de wereld meer onderhandelaars nodig heeft die op basis van zakelijkheid en empathie in gesprek kunnen gaan en blijven.
Mensen die stevig voor hun eigen belangen kunnen opkomen, zonder de belangen van de ander uit het oog te verliezen.
Die niet aansturen op polarisatie vanwege verschillende opvattingen of gekwetste ego’s, maar samen aan de optimale oplossing werken voor alle partijen.
Niet als tegenstanders, maar als creatieve probleemoplossers."
Ik dacht vroeger dat onderhandelen niets voor mij was. Dat ik daar geen type voor was.
Als ik toch een keer moest onderhandelen, in een arbeidsvoorwaardengesprek bijvoorbeeld, dan sliep ik slecht en ging ik er met buikpijn naartoe. Tijdens het gesprek ging ik gewoon akkoord met het eerste aanbod.
Achteraf knaagde het wel. Ik had het de ander wel erg makkelijk gemaakt. Er had vast méér voor me ingezeten als ik had onderhandeld. Maar ja, dat kon nu niet meer.
Ik wist dat ik mezelf tekort deed door niet te onderhandelen, maar ik had geen idee hoe ik het aan moest pakken.
Totdat ik een keer moest onderhandelen over het vergoeden van een opleiding door mijn werkgever. Ik dacht: "Er moet toch meer te bedenken zijn dan alleen maar handjeklap doen over wie wat betaalt?" En dat was ook zo :-) Het was de eerste keer dat ik heel trots en tevreden was over de uitkomst van een onderhandeling!
Een belangrijke succesfactor was dat degene waarmee ik onderhandelde heel goed was in win-win-denken en sterke communicatieskills had.
Een andere succesfactor was mijn grondige voorbereiding. Ik wist precies wat ik wilde, waarom ik dat wilde en ik had goed nagedacht over de positie en belangen van de ander. En dat hielp ons bij het vinden van de best mogelijke uitkomst.
Wat ik hiermee wil zeggen is dat je geen geboren onderhandelaar hoeft te zijn om goed te kunnen onderhandelen. Dat was ik dus ook niet. Maar ik was wel 100% bereid om het te leren. En na die succesvolle onderhandeling over het opleidingsgeld heb ik ontzettend veel méér geleerd. Door trainingen te volgen, boeken te lezen en video's te kijken.
Maar vooral door het te dóen. Want onderhandelen is een vaardigheid. En het goede nieuws is: die kun je trainen!
Inmiddels zie ik allang niet meer op tegen onderhandelingen. Ik weet namelijk precies hoe ik me kan voorbereiden, hoe ik het gesprek in goede banen kan leiden en hoe ik ervoor kan zorgen dat ik krijg wat ik wil en de ander ook tevreden is.
En als er geen goede deal voor mij inzit dan herken ik dat en weet ik hoe en wanneer ik 'nee' moet zeggen.
