Om te kunnen bepalen wat iets waard is, hebben we context nodig, een referentiepunt.
We moeten een aanbod ergens mee kunnen vergelijken om te beslissen of we het goed vinden of niet.
Daarbij hebben we allemaal de onbewuste neiging om ons te concentreren op de eerste informatie die we krijgen. Deze informatie wordt ons ankerpunt.
Dit ankerpunt gebruiken we daarna als uitgangspunt bij beslissingen, zonder dat we dit zelf doorhebben.
Dit anker-effect is van belang bij de onderhandelvraag “Wie doet als eerste een bod? Wie noemt als eerste een bedrag?”
Het antwoord: Noem altijd als eerste een bedrag.
Dat bedrag wordt dan het ankerpunt voor de ander. De uitkomst van een onderhandeling ligt gemiddeld altijd dichter bij het ankerpunt dan bij het bedrag dat de ander in gedachten had.
Zorg wel dat je je huiswerk hebt gedaan: je kent de markt, je prijs is ambitieus en realistisch. Als je de markt niet kent of je niet goed hebt voorbereid, dan neem je een risico als je als eerste een bedrag noemt. Je loopt de kans dat je jezelf tekort doet of je wekt irritatie op met een onrealistisch voorstel.
Naast het voordeel dat je hebt als jouw bedrag het ankerpunt wordt, loop je ook een risico als je de ander laat openen.
Stel: je wil €30.000 vragen voor een opdracht. Voordat jij dit bedrag hebt genoemd, zegt je klant al: "Ons budget is €20.000."
Wat nu? Die 20.000 is het anker geworden!
De kans is groot dat jouw tegenvoorstel lager ligt dan je oorspronkelijke €30.000.
Daarmee start je al met een compromis.
Maar de ander weet niet dat jij al een stille concessie gedaan hebt en verwacht dat je nog wel wat water bij de wijn doet om hem tegemoet te komen. Dat voelt niet oké voor jou, want je bent al gezakt met je prijs.
Maar dat heeft de ander niet gezien en je hebt er daardoor ook niets voor terug kunnen vragen.
Hoe bevrijd je jezelf van deze 'anchoring-bias'?
Drie tips:
Neem tijd om je mentaal los te wrikken van het anker. Tijd om de situatie van een afstand te bekijken.
Wuif een extreem of onrealistisch hoog startvoorstel meteen weg: "Ha, nee hoor, als je dit serieus meent, gaan wij er niet uitkomen vrees ik!"
Zorg dat je heel goed voorbereid bent. Zodat je weet waar je het openingsbod van de ander mee vergelijkt. En zodat je voor jezelf vooraf een ander anker hebt uitgegooid.
Veel onderhandelsucces!