Misschien heb je wel eens van de uitdrukking 'de taart groter maken' ?
De taart groter maken is een slimme manier om te zorgen dat je allebei beter uit de onderhandeling komt.
Maar dan moet je het wel goed doen ;-) Anders vis je allebei alsnog achter het net.
In deze blog lees je hoe ik zelf onderhandel. Je ziet hoe het, ook met een grotere taart, alsnog makkelijk mis kan gaan. En natuurlijk hoe je wél voor die win-win uitkomst zorgt.
De taart groter maken betekent dat je bij een onderhandeling op zoek gaat naar zoveel mogelijk waardevolle elementen om over te onderhandelen. Zodat het bijvoorbeeld niet alleen over geld gaat.
In de taartmetafoor betekent het dat je bijvoorbeeld aardbeien, slagroom en chocolaatjes toevoegt aan de taart. Of een hele extra laag. Of nootjes. Of glazuur, botercrème of bakkersroom. Of een andere bodem. Fondant. Vanille! Mokkaroom! Soesjes! Nougat! Marsepein! Karamel!
Oké, je begrijpt wel wat ik bedoel denk ik. Als bakkersdochter is het niet heel moeilijk voor me om veel lekkere extra’s bij een saaie taart te verzinnen :-)
Maar ook als onderhandeltrainer weet ik welke extra onderhandelpunten ik kan inbrengen in een zakelijk gesprek.
Die punten vind ik door na te denken en te praten over wat belangrijk is voor mij en voor de ander.
Ik zal een voorbeeld geven.
Als ik een training verkoop aan een klant dan gaat het in de eerste plaats over twee dingen:
1. Wat wil de klant?
Bijvoorbeeld een workshop, een basistraining, verdiepingstraining of 1-op-1-hulp.
2. Wat kost dat?
Omdat ik transparant ben over mijn tarieven, is hier weinig te onderhandelen.
Maar er zijn genoeg andere onderdelen waar we het nog over eens moeten worden, zoals:
Hoeveel deelnemers kunnen meedoen?
Trainen we live of online?
Op locatie bij de klant of op een externe locatie?
Wie onderhoudt het contact met de trainingslocatie?
Wie host de online training? Ikzelf? Iemand van het bedrijf? Een externe voorzitter?
Wie stuurt de uitnodigingen naar de deelnemers?
Houd ik intakegesprekken met de deelnemers?
Dit zijn allemaal onderdelen die van belang zijn, die waarde hebben voor mij en voor mijn klant. En waar we over gaan onderhandelen.
Maar hoe doe je dat nu op een manier dat je er allebei het meeste uithaalt?
Je kunt alle onderwerpen keurig op een rijtje zetten en ze samen één voor één bespreken.
In het voorbeeld zou dat zo gaan:
Agendapunt 1. Aantal deelnemers.
We bespreken hoeveel deelnemers er mee kunnen doen. Dat zijn er meestal zo'n 8 tot 10. Dus we spreken samen af: max. 10 deelnemers. Check Volgende punt.
Agendapunt 2. Live of online.
Live is fijn, maar dan zijn er zaalhuurkosten. Online werkt ook heel goed en mensen kunnen makkelijk aansluiten, waar ze ook wonen. Oké, dus online deze keer. Check Volgende punt.
Agendapunt 3.
Ho wacht! Want hier is het al misgegaan.
In een live training vind ik 8 tot 10 deelnemers een mooi aantal. Maar online heb ik het afgelopen anderhalf jaar gemerkt dat 12 ook prima kan. Bovendien goed deelbaar door 2, 3 en 4, dus ideaal om in break-outrooms samen te werken en te oefenen.
Maar door elk punt apart te bespreken en er direct een besluit over te nemen, hebben we hier een uitruilmogelijkheid gemist.
En dat is nu juist de kracht van de taart groter maken: meer uitruilmogelijkheden creëren.
Hoe je dat optimaal doet? Daar maakte ik dit 5-stappenplan voor:
Stap 1 INVENTARISEER
Inventariseer waar je allemaal over kunt onderhandelen.
Wat is belangrijk voor jou?
Wat is belangrijk voor de ander?
Op welke manieren kan aan deze belangen tegemoet gekomen worden?
Stel de lijst met onderhandelonderwerpen op.
Beslis nog niks.
Stap 2 PRIORITEER
Zet de onderdelen voor jezelf in volgorde van belangrijkheid.
Wat is een 'must have'?
Wat zijn de 'nice to haves'?
Wat vind je prima om weg te geven? Maar ga je natuurlijk wel een klein beetje moeilijk over doen, zodat de ander net wat blijer is als die het krijgt ;-)
Prioriteer.
Beslis niks.
Stap 3 VRAAG
Ga in gesprek met de ander over alle onderdelen.
Wees nieuwsgierig naar de prioriteiten van de ander. Dit is waardevolle informatie. Informatie is van groot belang in onderhandelingen.
Vraag rechtstreeks op welke manier diens belangen het best gediend zouden worden.
Dit betekent nog niet dat jij dat precies gaat geven. Het betekent wel dat je nu weet waar de prioriteiten van je onderhandelpartner liggen.
Beslis nog steeds niks.
Stap 4 SUGGEREER
Doe verkennende voorstellen in de trant van:
“Stel dat we X doen (iets uit de lijst wat de ander graag wil), zouden we dan ook Y kunnen doen (iets dat voor jou belangrijk is)?”
Of: “Als we B doen, dan zou ik graag A en C willen, wat denk je daarvan als optie?”
Of: “Ik begrijp dat X echt belangrijk voor je is. Wat mij betreft zouden we dat kunnen doen, maar in dat scenario is het voor mij belangrijk dat we Y en Z ook doen.”
Doe suggesties. Verken. Onderzoek. Beslis niet.
Stap 5 BESLIS
Bekijk samen de verschillende scenario’s die volgen uit stap 4.
Welke oplossing komt het meest tegemoet aan jouw wensen én aan die van de ander?
Waar ligt het optimum?
Kies die en je hebt een win-win deal!