Ik hou van 'Dragons' Den'! In dit fantastische programma van omroep WNL pitchen ondernemers hun idee voor een groep investeerders met als doel een mooie deal te sluiten. Meestal gaat het om kapitaal in ruil voor een percentage van de aandelen.
Het is een feest om naar te kijken omdat er zo ontzettend veel gebeurt in korte tijd.
In mijn nieuwsbrief en op LinkedIn deelde ik een heel kort stukje uit dit programma en besprak wat daar mis ging. Onderaan deze bespreking kun je het hele fragment (waar dat korte stukje uitkomt) terugkijken. Behalve deze onderhandelingsmisser, gebeurde er nog veel meer interessants in het fragment.
Het begon zo: De ondernemers houden een pitch over hun product (een app waarmee je je inkomsten kunt verdelen over verschillende spaarpotjes) en laten weten wat ze graag zouden willen: Een investering van 1,5 miljoen euro tegen 15% van de aandelen.
De investeerders stellen vragen over het product en het plan.
Daarna doet investeerder Michel Perridon (M.P.) een tegenbod.
Hij begint met “Ja, ik vind het wel leuk. Ja.”
Hij heeft duidelijk interesse in een deal en is positief over het product.
Als je enthousiast bent, kun je dat best laten merken in een onderhandeling. Je hoeft het niet te overdrijven, maar het is goed voor de sfeer en de relatie om een compliment te geven.
“Ik vind alleen het aandeel te laag.”
De ondernemer trekt zijn wenkbrauwen op.
M.P. doet een tegenbod: 1,5 miljoen voor 25% van de aandelen.
De ondernemers reageren niet inhoudelijk op dit bod.
M.P. laat vervolgens weten dat ze niet alleen ‘de poen’ krijgen, maar ook ondersteuning uit zijn eigen backoffice.
M.P. laat zien dat hij de taart groter kan maken. Hij heeft meer interessants te bieden dan geld.
De ondernemers gaan overleggen. Ze komen terug bij de investeerders en zeggen:
“Hoe groter de investeerders straks worden, hoe belangrijker het is dat wij als founders nog genoeg aandeel over houden, skin in the game hebben. Dus we kunnen niet zoveel weggeven. Dus we kunnen nog een keer herhalen: Het is anderhalf miljoen tegen 15%. Take it or leave it.”
Die opmerking bevalt M.P. niet: “Dan doe ik het niet jongens. Als je niet kunt onderhandelen, dan had je niet moeten komen. Sorry.”
Voor M.P. is het nu wel klaar, hij wil de ondernemers al wegsturen, maar investeerder Pieter Schoen (P.S.) neemt het over en vraagt: “Er zit geen ruimte meer in jongens?”
Je ziet dat P.S. heel anders reageert op ‘Take it or leave it’ dan M.P. Hij negeert het gewoon.
Dit is een strategisch sterke manier om te reageren op de druk die de ondernemers proberen te zetten met hun opmerking.
Het is ook niet de makkelijkste manier. Als iemand “take it or leave it” zegt, is de automatische reactie van de meesten van ons om te zeggen “Nou, dan niet!” Precies wat M.P. doet. Hij lijkt gekrenkt en is geïrriteerd over het dichtgooien van de onderhandelingsdeur.
P.S. lukt het om luchtiger te reageren. Hij zet rustig de deur weer open en stelt een vraag.
De ondernemers nemen deze kans om op hun dichtgesmeten deur terug te komen, aan.
Ze zeggen dat er wel wát ruimte in zit, maar dat het nu te ver uit elkaar ligt. De onderhandeling gaat dus verder.
P.S. stelt voor om samen met M.P. de anderhalf miljoen te investeren tegen 20%.
De investeerders reageren: “Het voorstel dat jullie doen is natuurlijk megainteressant, want jullie zijn bij uitstek de dragons die ons veel meer dan alleen maar een investering kunnen bieden…”
P.S. zegt opgewekt: “Dus jullie doen het!”
“...die step-up is voor ons heel belangrijk, maar op dit moment, met wat jullie voorschotelen vinden we het nog niet interessant genoeg.”
M.P.: “Oke.”
Ondernemers: “We zouden graag laten zien wat we allemaal aan de backoffice hebben en etcetera hebben gebouwd…”
M.P.: “Maar daar heb ik nou geen moer aan! Ik had meer koopmanschap verwacht. Dat mis ik heel erg nu, dus ik ben eigenlijk wel heel erg teleurgesteld. Jongens, het ga jullie goed en snel het pand verlaten.”
Exit de ondernemers. Zonder deal.
Wat hadden deze ondernemers kunnen doen om meer kans te maken op een deal?
In de eerste plaats: de spelregels kennen.
In het programma Dragons’ Den wordt een spel gespeeld van overtuigen, loven en bieden.
Door met een vast aanbod te komen, dat te herhalen bij een tegenbod en dan ook nog ‘Take it or leave it” te zeggen, negeer je de regels van het spel.
Ten tweede, denk vooraf goed na over de bezwaren, beelden of bedenkingen die de ander kan hebben over jou of je product en die een constructieve onderhandeling in de weg kunnen zitten.
Ze hadden bijvoorbeeld kunnen beginnen met: “Jullie denken misschien ‘Daar heb je de zoveelste arrogante fintech boys die denken dat ze de wereld gaan veroveren met hun idee.”
Want dat is precies wat investeerder M.P. zegt als ze weg zijn: “Al die fintechs die denken dat ze god zijn!”
Door dit mogelijke negatieve beeld te benoemen, hadden de ondernemers een groot deel van de negatieve lading kunnen wegnemen.
Wat valt jou op aan deze onderhandeling? En wat zouden de ondernemers of de investeerders beter hebben kunnen doen?