"Nee! Je gaat toch niet aftellen?!"

In het programma 'Van onschatbare waarde' was een dame bezig een antieke armband te verkopen aan een handelaar.

De handelaar doet een bod.

De dame zegt: Ik vind het lastig om te beslissen.

Handelaar: We tellen af van 10 naar 0 en dan moet u ja of nee zeggen.

Dame fluistert: Dan word ik zenuwachtig.

Handelaar: 9, 8, 7, 6, het is aan u, 5, 4, 3, 2, het is aan u, 1, 0. Doen we het wel of doen we het niet?

Hij leunt naar voren en steekt zijn hand uit: Nu zeggen!

Dame: Ik doe het maar wel...

Handelaar: Dankuwel.

Dame: Ik moet ervan huilen.

Dit was duidelijk een ervaren onderhandelaar met een trukendoos. Hij koos het aftelspelletje. Zij wist niet hoe ze zich daartegen kon verweren.

Drie dingen die mij opvallen aan dit fragment heb ik op een rijtje gezet.

1. De handelaar neemt de leiding en bepaalt de regels van het spel.

Het is niet vanzelfsprekend dat hij hier de leiding neemt. Het had net zo goed andersom kunnen zijn. Maar zodra de ene partij zo duidelijk de leiding neemt gaat de ander bijna vanzelf in een onderdanige, volgende rol. Ik kan me niet voorstellen dat deze dame het echt een goed idee vond dat hij ging aftellen, maar omdat ze hier niet op voorbereid is, heeft ze geen andere keuze dan mee te gaan in zijn voorstel.

Wat kun je hiertegen doen?

Wees ook een stevige leider en maak duidelijk dat je niet meegaat in de regels van de ander.

Realiseer je dat je samen bepaalt hóe je de onderhandeling voert.

Je kunt áltijd een voorstel doen over het proces. Wordt het een aftelspelletje? Zetten we wat zaken op papier? Of lassen we na een half uur een pauze in?

In dit geval had de dame kunnen zeggen:"Aftellen? Nee hoor, dat gaan we niet doen!

2. De handelaar voert de druk op.

Het doel van het aftellen is natuurlijk om de druk op te voeren. Urgentie te creëren bij de ander. Het is nu of nooit. Een heel bekende truc om iemand snel te laten beslissen.

Wat kun je hiertegen doen?

In een onderhandeling is altijd sprake van afhankelijke belangen aan beide zijden. Als hij die antieke armband graag wil kopen, dan kan hij best even wachten. Die tien seconden zijn onzin, zoals bijna elke deadline in een onderhandeling bluf is en bedoeld is om de druk op te voeren.

Als iemand in een onderhandeling de druk opvoert kun je je afvragen of je met deze persoon verder wilt onderhandelen. Als je dat wel wilt, ga dan in ieder geval niet in op de deadline. Blijkbaar heeft de ander niet goed gepland. Niet jouw probleem.

3. Non verbale communicatie

Hier zijn eindeloos veel dingen over op te merken als je het fragment goed bekijkt. Ik pik er drie uit.

- Zij komt bij hem op zijn kantoor. Zij is de gast, he owns the room. Het is een thuiswedstrijd voor de handelaar, en dat is in zijn voordeel.

Het is de moeite waard om bij een belangrijke onderhandeling altijd voor te stellen dat je afspreekt op neutraal terrein.

- Hij zit tijdens het gesprek heel ontspannen achterover geleund totdat hij opeens naar voren buigt en zijn hand uitsteekt ('Nu zeggen!")

Je moet wel heel stevig in je schoenen staan om dan niet óók je hand uit te steken (zoals je automatisch zwaait als er iemand aan de overkant van de straat zwaait).

- En als laatste, heel dubieus: er staat een kanon op haar gericht!?!

Je kunt het fragment hieronder terugkijken, vanaf 41.00 minuten:

https://www.npostart.nl/POW_04611642