Voorkom deze onderhandelfout bij het verdelen van de taart
Als je me al wat langer volgt, dan heb je er waarschijnlijk wel eens van gehoord: de taart groter maken.
De taart groter maken is een slimme manier om te zorgen dat je allebei beter uit de onderhandeling komt.
Maar dan moet je het wel goed doen.
Anders vis je alsnog achter het net.
In deze blog lees je hoe ik zelf onderhandel. Je ziet hoe het, ook met een grotere taart, alsnog makkelijk mis kan gaan. En natuurlijk hoe je wél voor die win-win uitkomst zorgt.
De taart groter maken betekent dat je bij een onderhandeling op zoek gaat naar zoveel mogelijk waardevolle elementen om over te onderhandelen. Zodat het bijvoorbeeld niet alleen over geld gaat.
In de taartmetafoor betekent het dat je bijvoorbeeld aardbeien, slagroom en chocolaatjes toevoegt aan de taart. Of een hele extra laag. Of nootjes. Of glazuur, botercrème of bakkersroom. Of een andere bodem. Fondant. Vanille! Mokkaroom! Soesjes! Nougat! Marsepein! Karamel!
Oké, je begrijpt wel wat ik bedoel denk ik. Als bakkersdochter is het niet heel moeilijk voor me om veel lekkere extra’s bij een saaie taart te verzinnen :-)
Maar ook als onderhandeltrainer weet ik welke extra onderhandelpunten ik kan inbrengen in een zakelijk gesprek.
Die punten vind ik door na te denken en te praten over wat belangrijk is voor mij en voor de ander.
Ik zal een voorbeeld geven.
Als ik een training verkoop aan een klant dan gaat het in de eerste plaats over twee dingen:
1. Wat wil de klant?
Bijvoorbeeld een workshop, een basistraining, verdiepingstraining of 1-op-1-hulp.
2. Wat kost dat?
Omdat ik transparant ben over mijn tarieven, is hier weinig te onderhandelen.
Maar er zijn genoeg andere onderdelen waar we het nog over eens moeten worden, zoals:
-
Hoeveel deelnemers kunnen meedoen?
-
Trainen we live of online?
-
Op locatie bij de klant of op een externe locatie?
-
Wie onderhoudt het contact met de trainingslocatie?
-
Wie host de online training? Ikzelf? Iemand van het bedrijf? Een externe voorzitter?
-
Wie stuurt de uitnodigingen naar de deelnemers?
-
Houd ik intakegesprekken met de deelnemers?
Dit zijn allemaal onderdelen die van belang zijn, die waarde hebben voor mij en voor mijn klant. En waar we over gaan onderhandelen.
Maar hoe doe je dat nu op een manier dat je er allebei het meeste uithaalt?
Je kunt alle onderwerpen keurig op een rijtje zetten en ze samen één voor één bespreken.
In het voorbeeld zou dat zo gaan:
Agendapunt 1. Aantal deelnemers.
We bespreken hoeveel deelnemers er mee kunnen doen. Dat zijn er meestal zo'n 8 tot 10. Dus we spreken samen af: max. 10 deelnemers. Check Volgende punt.
Agendapunt 2. Live of online.
Live is fijn, maar er is corona en er zijn zaalhuurkosten. Online werkt ook heel goed en mensen kunnen makkelijk aansluiten, waar ze ook wonen. Oké, dus online deze keer. Check Volgende punt.
Agendapunt 3.
Ho wacht! Want hier is het al misgegaan.
In een live training vind ik 8 tot 10 deelnemers een mooi aantal. Maar online heb ik het afgelopen anderhalf jaar gemerkt dat 12 ook prima kan. Bovendien goed deelbaar door 2, 3 en 4, dus ideaal om in break-outrooms samen te werken en te oefenen.
Maar door elk punt apart te bespreken en er direct een besluit over te nemen, hebben we hier een uitruilmogelijkheid gemist.
En dat is nu juist de kracht van de taart groter maken: meer uitruilmogelijkheden creëren.
Hoe je dat optimaal doet?
Daar maakte ik dit 5-stappenplan voor:
Stap 1 INVENTARISEER
Inventariseer waar je allemaal over kunt onderhandelen.
Wat is belangrijk voor jou?
Wat is belangrijk voor de ander?
Op welke manieren kan aan deze belangen tegemoet gekomen worden?
Stel de lijst met onderhandelonderwerpen op.
Beslis nog niks.
Stap 2 PRIORITEER
Zet de onderdelen voor jezelf in volgorde van belangrijkheid.
Wat is een 'must have'?
Wat zijn de 'nice to haves'?
Wat vind je prima om weg te geven? Maar ga je natuurlijk wel een klein beetje moeilijk over doen, zodat de ander net wat blijer is als die het krijgt ;-)
Prioriteer.
Beslis niks.
Stap 3 VRAAG
Ga in gesprek met de ander over alle onderdelen.
Wees nieuwsgierig naar de prioriteiten van de ander. Dit is waardevolle informatie. Informatie is van groot belang in onderhandelingen.
Vraag rechtstreeks op welke manier diens belangen het best gediend zouden worden.
Dit betekent nog niet dat jij dat precies gaat geven. Het betekent wel dat je nu weet waar de prioriteiten van je onderhandelpartner liggen.
Beslis nog steeds niks.
Stap 4 SUGGEREER
Doe verkennende voorstellen in de trant van:
“Stel dat we X doen (iets uit de lijst wat de ander graag wil), zouden we dan ook Y kunnen doen (iets dat voor jou belangrijk is)?”
Of: “Als we B doen, dan zou ik graag A en C willen, wat denk je daarvan als optie?”
Of: “Ik begrijp dat X echt belangrijk voor je is. Wat mij betreft zouden we dat kunnen doen, maar in dat scenario is het voor mij belangrijk dat we Y en Z ook doen.”
Doe suggesties. Verken. Onderzoek.
Beslis niet.
Stap 5 BESLIS
Bekijk samen de verschillende scenario’s die volgen uit stap 4.
Welke oplossing komt het meest tegemoet aan jouw wensen én aan die van de ander?
Waar ligt het optimum?
Kies die en je hebt een win-win deal!
Veel onderhandelsucces!
“Als ze niet akkoord gaan met jouw voorstel voor een hoger tarief, wat doe je dan? Wat is je BAZO?” vroeg ik.
“Tja, dan doe ik het toch maar voor dat lagere tarief denk ik, want ik wil wel deze opdracht krijgen.”
HO, STOP!
Dat is niet je BAZO.
Dat is te snel akkoord gaan met een matige deal.
En of dát nu echt het beste is om te doen, dat weet je pas als je je BAZO kent.
Je BAZO is je Beste Alternatief Zonder Overeenkomst.
Wat ga je doen als je deze deal niet sluit?
Wat als je ‘nee’ zegt? Of als de ander ‘nee’ zegt?
Wat als deze deal er niet komt, om wat voor reden dan ook.
Wat ga jij dan doen?
Welke alternatieven heb je voor deze deal?
Wat is daarvan Het Beste alternatief?
Dát is je BAZO.
Ik praat altijd met mijn klanten over hun BAZO.
Omdat het ontzettend veel vertelt over hoe je het gesprek ingaat en wie de macht heeft in de onderhandeling. En ook of je nog werk te doen hebt.
Je BAZO heb je nodig om de uitkomst van de deal op waarde te kunnen schatten. Om te besluiten of je ‘ja’ of ‘nee’ zegt tegen een aanbod.
En om het grootste misverstand meteen maar uit de weg te ruimen: Het is niet je ondergrens.
Het lijkt op het eerste gezicht misschien logisch om met een ondergrens de onderhandeling in te gaan. Je bedenkt vooraf een minimale salariseis, een bepaald tarief, de hoogste prijs die je wilt betalen voor een dienst of product.
Als de ander daar niet aan meewerkt, dan doe je het niet. Simpel. Je had je grens bepaald en daar ga je niet overheen of onder zitten.
Ik geloof dat je jezelf daarmee tekort kunt doen. Omdat je niet het hele plaatje bekijkt.
Natuurlijk heb je een bepaald salaris of tarief nodig om van te leven. En stel je grenzen aan wat je wilt betalen voor een nieuwe website of een onderhandeltraining.
En natuurlijk help ik je om de allerbeste deal te krijgen die mogelijk is en die je verdient! Voor minder doen we het niet :-)
Maar er zijn meer factoren die belangrijk zijn. En die hebben ook waarde.
Zo kan een lager salaris je in ieder geval de zekerheid bieden van een vast inkomen. En kan een baan waar je minder verdient dan je zou willen, je wel enorm veel plezier geven door het contact met klanten en collega’s, wanneer je het thuiszitten helemaal zat bent.
Een klant kan ook interessant zijn omdat je daardoor je netwerk kunt uitbreiden of omdat het een grote naam is met een goede reputatie waar je je graag aan verbindt.
Dit zijn allemaal zaken die je niet meeweegt als je met een ondergrens werkt.
Dus: schrap die ondergrens en gebruik je BAZO!
Oké, en dan?
Dan kun je je BAZO gebruiken om te besluiten of je ‘ja’ zegt, ‘nee’ zegt of dat jullie nog verder gaan onderhandelen om te deal te verbeteren.
Als je BAZO goed is, dan hangt er voor jou minder af van deze onderhandeling. Je hebt een prima alternatief en gaat ontspannen het gesprek in. En dat vergroot juist de kans op een goede deal!
Denk maar eens aan een situatie waarin je een deal kúnt sluiten, maar het niet persé hoeft, omdat je een prima alternatief hebt. Je hebt bijvoorbeeld een volle agenda met opdrachten of een tweede sollicitatie lopen waar je al een mooi aanbod hebt ontvangen.
Dan ben je ontspannen. Je gaat gewoon even kijken of jullie eruit kunnen komen.
Als je ontdekt dat je deze deal toch wel erg graag wilt, dan zul je meer moeite willen doen om de uitkomst beter te laten worden dan je BAZO.
Dus, hoe beter je alternatief, hoe meer kans op een topdeal.
Maar wat nu als jouw BAZO slecht is? Als je helemaal geen aantrekkelijk alternatief hebt? Dan is je onderhandelingspositie zwak. Elk aanbod van de ander zal dan al snel beter zijn dan jouw BAZO.
Wat kun je dan doen?
1. Je schat de BAZO van de ander in.
Als de ander ook geen goed alternatief heeft voor deze deal, dan zijn jullie blijkbaar van elkaar afhankelijk en hebben jullie er allebei veel belang bij dat deze deal doorgaat.
Je zit dus minder in de underdog-positie dan je dacht.
Als de BAZO van de ander goed is, dan zul je extra je best moeten doen om de ander ervan te overtuigen om toch met jou in zee te gaan. Dat kan op veel manieren, als je daar hulp bij wilt, mail me dan even.
2. Je kunt je BAZO verbeteren.
Dat is waar ik met de klant uit het begin van dit verhaal aan heb gewerkt. Hoe we dat gedaan hebben lees je in deel 2 van deze BAZO-reeks: 'Hoe verbeter je je BAZO en waarom is dit essentieel voor je nachtrust?'
3. Je houdt je BAZO stil.
De ander hoeft niet te weten dat je geen goed alternatief hebt.
In de meeste situaties is het verstandig om je slechte BAZO voor je te houden. Dat betekent niet dat je moet gaan bluffen. Een slechte BAZO verbloemen door te bluffen over je alternatieven kan je duur komen te staan. Het kan de vertrouwensrelatie schaden als de ander er achter komt. En als het niet tot een deal komt sta je toch echt met lege handen.
Een uitzondering hierop is de situatie waarvan jij weet dat het je juist zal helpen om open te zijn over je gebrek aan een goed alternatief. Omdat je elkaar goed kent en de ander jou de opdracht dan eerder gunt. Denk bijvoorbeeld aan opdrachtgevers waar je eerder heel goed mee hebt gewerkt en die erg enthousiast zijn over jouw diensten.
Ik denk bijvoorbeeld aan mijn neef met een eetcafé die tijdens de sluiting van de horeca op pad ging met een omgebouwde caravan om bij mensen in de straat te komen koken. Iedereen weet dat door de coronamaatregelen de BAZO van horecaondernemers slecht is, en zijn trouwe klanten gunden hem de inkomsten.
En ze wisten natuurlijk dat hij fantastisch kan koken.
In het 3e deel van deze BAZO-reeks ('En dan? Zo zet je in de praktijk je BAZO strategisch in voor een topdeal!') vertel ik je meer over het strategisch inzetten van je BAZO in een gesprek.
Wil je zelf aan de slag met het onderzoeken van je BAZO?
Gebruik dan gerust mijn checklist. Je vind hem onder deze knop en kunt hem ook gratis downloaden.
Veel onderhandelsucces!