7 tips
om af te rekenen met hindernissen
die een deal kunnen tegenhouden
Je bent al heel lang met elkaar in gesprek, maar die deal komt maar niet rond!
Waar ligt dat aan? En wat kun je eraan doen, zodat je die deal wél sluit?
In deze blog geef ik je 7 tips om af te rekenen met hindernissen die een deal kunnen tegenhouden.
1. Maak een roadmap voor het proces
Het liefst wil je natuurlijk voorkómen dat je onderhandeling niet rond komt. Om dat voor elkaar te krijgen helpt het om eerst over het proces te onderhandelen en daarna pas over de inhoud.
Spreek met elkaar af hóe de onderhandeling gaat verlopen. Prik data voor de bijeenkomsten, bespreek waar deze zullen plaatsvinden, wat jullie wanneer gaan bespreken.
Door eerst het proces in kaart te brengen kun je veel ruis, misverstanden en aannames voorkomen en verloopt de hele onderhandeling efficiënter.
2. Laat de ZOPA onderzoeken
Soms stagneert een onderhandeling omdat je bang bent teveel informatie prijs te geven. Misschien denk je: “Laat die ander eerst maar eens over de brug komen met een goed voorstel.”
Als je allebei zo in de onderhandeling zitten, kan het heel lang duren.
Dit obstakel kun je overwinnen door hulp te vragen van een onafhankelijke derde persoon die je allebei vertrouwt.
Aan deze persoon kun je allebei vertellen onder welke voorwaarden er wat jou betreft een deal kan komen. Deze persoon kan vaststellen of er een ‘ZOPA’ is: Zone of Possible Agreement’.
Als deze ruimte niet bestaat kan het zinvoller zijn om andere opties te onderzoeken en de onderhandeling te staken.
3. Geef niets weg
Er kunnen ook psychologische hindernissen bestaan voor het sluiten van de deal.
Eén daarvan is dat wij als mensen de neiging hebben om alles wat de ander ons spontaan aanbiedt in een onderhandeling minder waard te vinden dan redelijk is.
Dit komt voort uit de gedachte: “Als het echt iets belangrijks was voor hen, zouden ze deze concessies toch niet zomaar doen?”
Hierdoor voelt de ander zich onterecht ontevreden over jouw aanbod. Dat kan het sluiten van die deal behoorlijk in de weg zitten.
Hoe voorkom je deze hindernis?
Ga niet spontaan zaken aanbieden in de onderhandeling. Wacht tot de ander iets van je vraagt. Onderhandel volgens het principe “Voor wat, hoort wat.” Hierdoor zal de ander meer waarde toekennen aan hetgeen hij krijgt en zijn tevredenheid over de deal zal ook veel groter zijn.
4. Stel een deadline
Ken je de Wet van Parkinson?
“Work expands to fill the time available for its completion.”
Oftewel: Hoe meer tijd je hebt, hoe langer iets duurt.
Als je 15 minuten hebt voor een onderhandeling, duurt het 15 minuten. Als je een week hebt voor dezelfde onderhandeling, duurt het een week. En als je geen deadline hebt… duurt het eindeloos.
5. Maak samen een voorlopige deal
Na de handtekening is er geen weg terug. Die hoge druk kan voor een afwachtende en vertragende houding zorgen. Bij jezelf en bij de ander.
Om de druk te verlichten kun je voorstellen een voorlopige overeenkomst te sluiten, een basisversie. Een prima deal waar jullie allebei mee kunnen leven. Met de afspraak om vervolgens samen te kijken hoe jullie daar een betere, optimalere versie van kunnen maken.
Nu de grootse spanning eraf is, is er meer ruimte ontstaan voor creativiteit.
6. Sluit de deur voor concurrenten
Denk je dat de andere partij nog met jouw concurrenten in gesprek is en dat het daarom zolang duurt?
Dan kun je de ander vragen om bijvoorbeeld voor de komende week exclusief met jou te praten om te kijken of jullie tot een mooie win-win-deal kunnen komen. Als je vermoeden juist is, vraagt dit wel wat overtuigingskunsten om de ander tot deze exclusiviteitsafspraak te bewegen. Maak helder wat de unieke voordelen zijn voor de ander als hij met jou deze deal kan sluiten.
7. Zet twijfels om in voorwaarden
Twijfel je? Omdat je bijvoorbeeld niet gelooft dat de ander op tijd zal kunnen leveren? Terwijl de ander jou probeert te overtuigen dat dit echt geen probleem zal zijn?
Dan kun je voorstellen een overeenkomst te sluiten onder de voorwaarde dat hij op tijd levert. Je kunt een boetebeding afspreken als hij toch niet op tijd levert en eventueel een bonus als hij juist veel eerder levert.
Als de ander zeker van zijn zaak is, zal hij blij zijn met de deal.
Als hij het niet aandurft, was je twijfel terecht en ben jij blij dat je de deal niet sloot.
En dit werkt ook andersom.
Als een onderhandeling vastloopt kun je vragen: "Is er iets wat je tegenhoudt? Maak je je nog ergens zorgen om?”
Als de ander een in jouw ogen volledig onterechte zorg heeft, kun je aanbieden een voorwaarde hierover op te nemen in de deal. Dat kan net het laatste duwtje zijn dat nodig was om een topdeal te sluiten!
Veel onderhandelsucces!
En laat het me vooral weten als je een tip in praktijk hebt gebracht ❤️