In real life is een onderhandelingsgesprek al niet makkelijk, maar online lopen onderhandelingen nog veel vaker op niks uit.
Uit onderzoek is gebleken dat je online:
- sneller in een impasse belandt
- lastiger vertrouwen opbouwt en het sneller weer kwijtraakt en
- dat het moeilijker is om aan een goede verstandhouding te werken.
Als je dan toch tot een deal komt, is die deal niet optimaal, omdat niet alle kansen zijn benut.
Mooi dat dit nu wetenschappelijk is onderzocht, maar dat wisten we natuurlijk al lang. Online onderhandelen is lastig en vraagt andere vaardigheden.
Met deze 3 praktische tips vergroot je de kans om ook via dat scherm een succesvolle onderhandeling te voeren.
1. Neem de tijd voor small talk
De waarde van een persoonlijk praatje kun je niet overschatten. Ook als jullie allebei weinig tijd hebben, is dit wat je met je tijd wilt doen. Pak die telefoon en maak een sociaal praatje voordat je per video of e-mail gaat onderhandelen. De kans is groot dat de onderhandeling daarna veel effectiever en succesvoller verloopt.
2. Bespreek het proces
Als we online samenwerken, zijn we vaak een stuk taakgerichter en gaan meteen aan de slag met de inhoud. Dat lijkt lekker efficiënt, maar dat is het niet.
Maak eerst afspraken over hoe je het overleg gaat aanpakken:
Werken we de lijst af en bespreken we elk onderdeel apart of bekijken we eerst het grote plaatje?
Gebruiken we samen een online tool om in de inhoud visueel te maken of maken we allemaal onze eigen aantekeningen?
Hoe lang duurt dit gesprek? Wanneer pauzeren we? Plannen we een vervolggesprek?
Heldere afspraken over het proces besparen iedereen veel frustratie, tijd en energie.
3. Weet hoe je online contact maakt
Een gesprek via het scherm is onnatuurlijk. Je mist de kleine menselijke signalen die je nodig hebt om de ander goed te kunnen inschatten. Als dan ook nog het geluid hapert of het beeld af en toe bevriest, voel je je nog minder verbonden met de ander.
Dit kun je doen om zo goed mogelijk verbinding te maken:
Kijk regelmatig in de camera. Zo lijkt het voor de ander nog het meest op echt oogcontact en dat is precies wat we zo missen online.
Als je via Zoom werkt: gebruik de functie ‘hide self view’. Het is verleidelijk om naar jezelf te kijken in een videomeeting.
Maar dat hoeft niet. Je haar zit goed. En als je irl met iemand in gesprek bent, zie je jezelf ook niet. Zorg ervoor dat je aandacht bij de ander is.
Ga niet multitasken. De ander ziet echt wel dat je ondertussen je mail zit te checken. Hoe subtiel je het ook probeert te doen.
Doe dat niet en vraag de ander om het ook niet te doen.
