Uit wetenschappelijk onderzoek is gebleken dat small talk de kans op een win-win uitkomst enorm vergroot.
En dat effect is nog groter als de onderhandeling per e-mail of Zoom plaatsvinden.
Als je niet van small talk houdt dan snap ik dat je dit slecht nieuws vindt. Want misschien vind je zo’n kletspraatje wel heel ongemakkelijk, onprofessioneel of gekunsteld om te gaan doen.
Dat hoor ik ook wel eens van mijn klanten: “De ander is ook altijd heel zakelijk en kort, dan ga ik toch niet over voetbal beginnen?”
Of “We moeten toch een lastige gesprek voeren? Dan ga ik echt niet eerst een beetje gezellig doen.”
Voor die eerste situatie: Draai het eens om. Als jij wel iemand bent die de tijd neemt voor small talk, kan de ander denken: “Hij is ook altijd heel relaxed en sociaal, dan ga ik toch niet meteen superzakelijk van start?”
Voor die tweede situatie: Je kunt prima gezellig en sociaal starten voordat je een lastig gesprek gaat voeren. Waarom niet? Die ander is echt niet het probleem. En jij bent ook niet het probleem. Jullie hebben samen een probleem om op te lossen. En voordat je daarmee begint, helpt het enorm als de sfeer prettig is.
Vind je small talk lastig, maar wil je het wel gaan proberen?
Dan heb ik hier Vijf Veilige Onderwerpen voor je om elk gesprek ontspannen mee te beginnen.
1. De omgeving
Als je samen in dezelfde ruimte bent kun je iets over die ruimte zeggen.
“Wat een mooi uitzicht!”
“Wat een bijzondere foto hangt daar, die doet me denken aan…”
Als je in je eigen werkkamer zit, online, kun je iets zeggen over de achtergrond van de ander of over iets in je eigen kamer.
"Zie ik daar de Martinitoren achter je?”
“Ik zet even deze plant opzij, momentje. Dat is trouwens wel een grappig verhaal: Ik kreeg deze plant als stekkie van een vriendin. Hij begon meteen heel hard te groeien. Veel te snel dacht ik, want hij bleef helemaal niet meer rechtop staan. Dus toen heb ik hem maar met z’n stengels tegen een muur aangezet voor ondersteuning. Toen kwam die vriendin laatst weer langs. Ik liet zien hoe snel die plant gegroeid was, maar dat ie wel heel slap was. Zegt ze: “Petra… het is een hangplant.”
2. Het nieuws
“Ik zag net een video van een kapper die in het Concertgebouw aan het werk was, terwijl het orkest speelde. Heb je die ook gezien?"
3. Een boek dat je gelezen hebt, een film waar je enthousiast over bent
"Ik zag gisteren een mooie documentaire op Netflix. Die had iemand me getipt. The Ponds heet het. Ken je die? Over een groep mensen in Londen die buiten zwemmen in een meertje in Londen. Het hele jaar door, ook in de winter. En echt bijzondere verhalen van de mensen die dat doen. Ik hou ook heel veel van zwemmen, maar ik zou het nu met deze kou niet snel doen. Hoewel ik er door die docu toch wel zin in kreeg. Die mensen waren er zó enthousiast over!”
4. Iets interessants dat je hebt gehoord
“Ik wandelde net even hier over de hei en luisterde naar de podcast 'I'm speaking'. Ken je die? Ze hadden het over het vrouwenquotum bij de politie. Heel interessant. Luister je ook podcasts? Heb je nog een aanrader?”
5. Iets waarvan je denkt dat het interessant kan zijn voor de ander
"Ik kreeg net een heel leuke nieuwsbrief binnen over onderhandelen en small talk. Ik denk dat jij dat ook wel interessant vindt. Als je wil, dan kan ik hem wel naar je doorsturen?"
Je kunt de small talk afronden met een bondige zin waarin je de kern van jullie gesprekje samenvat. En dan kun je door naar de inhoud.
"Echt leuk dat we allebei in Groningen gestudeerd hebben en nog tegelijk ook."
En dan kun je van start met de rest van je onderhandelskills.
Oh en dit is geen onderhandeltruc he? Het is een bewezen effectieve manier om betere deals te sluiten en het is wat mij betreft de enige manier om succesvol en met plezier samen te werken en te onderhandelen. Vanuit verbinding en vertrouwen.
Dat begint met koetjes en kalfjes en kan met sommige mensen uitgroeien tot veel meer. En dat is niet alleen in onderhandelingen belangrijk. Het is toch wat het hele leven mooier maakt? Betekenisvolle verbindingen met anderen ❤️