jason-leung-Xaanw0s0pMk-unsplash_edited.

Hoe snel het mis kan gaan
in een onderhandeling!
(en hoe wij een camper kochten)

Camper Wix.jpg
Camper Wix.jpg

“Toen de deal eigenlijk al rond was, wilde hij nog €1500 van de prijs af! En zei hij dat we blij mochten zijn dat hij de camper van ons wilde kopen. Nou, híj mocht blij zijn dat we de camper aan hem wilden verkopen!”
 

Dit vertelde het echtpaar waar wij deze week een camper van kochten over het gesprek met een andere potentiële koper.
 

Het is een mooi voorbeeld van hoeveel er in korte tijd mis kan gaan in een onderhandeling. En in dit geval ging het op twee manieren mis.


1. "Toen de deal eigenlijk al rond was, wilde hij nog €1500 van de prijs af!"

 

Op het laatste moment nog iets van de prijs af willen is een bekende onderhandeltruc. Met de finish in zicht wil de verkoper vast nog wel één concessie doen, denkt de koper. Anders was alle moeite voor niks. Dat laat de verkoper vast niet gebeuren.
 

Wat kun je doen als iemand deze truc toepast?
 

Realiseer je dat voor de ander hetzelfde geldt. Die heeft ook tijd en energie in deze onderhandeling gestoken en wil ook de deal sluiten.
Loopt hij echt weg als hij die laatste concessie niet krijgt? Dat zou kunnen. Hij heeft grote woorden gebruikt en als hij nu alsnog moet inbinden, kan dat voelen als gezichtsverlies. Liever geen deal dan een gekwetst ego.
Als de kopers in de rij staan voor jouw camper, dan kun je deze koper rustig laten gaan. 

Wil je toch graag een deal, omdat er weinig interesse is of omdat je er snel vanaf wilt zijn? 
Dan is dit een goede manier om te reageren op deze onderhandeltruc:
Als de ander op het laatste moment met een extra eis komt, geef dan direct aan dat jij zelf ook de vrijheid neemt om veranderingen voor te stellen.
“Ik dacht dat we eruit waren? Maar als je verder wilt onderhandelen dan doen we dat. Je wilt €1500 van de prijs af? Dat kan, dan lever ik de camper zonder fietsendrager en zonder zonnepanelen. Deal?”

 

2. “Hij zei dat we blij mochten zijn dat hij de camper van ons wilde kopen. Nou, híj mocht blij zijn dat we de camper aan hem wilden verkopen!”
 

Toen ik dit hoorde, was ik eerst verbaasd. “Hij mocht blij zijn dat we de camper aan hem wilden verkopen”? Zo’n boze reactie vond ik helemaal niet passen bij deze verkopers. Ik had ze leren kennen als heel vriendelijke mensen.
Ik zei: “Nou, volgens mij moet je allebei blij zijn met een deal, toch? Anders moet je het niet doen.” 

Dat waren ze eigenlijk wel met me eens. Maar dat hadden ze niet tegen de vorige potentiële koper kunnen zeggen. En dat is niet zo gek.

Als iemand in de aanval gaat, is verdediging de automatische tegenreactie.

En als je eenmaal in dat patroon van aanval en verdediging zit, kom je er niet zo eenvoudig meer uit. Dan heb je ruzie. En geen deal.
 

De kunst van onderhandelen is om de relatie goed te houden, terwijl je iets anders wilt.
 

Wij hebben heel veel tijd en energie gestopt in het opbouwen van een goede relatie met de verkopers. We hebben veel gekletst en koffie gedronken. Dat maakt het contact veel leuker en het hele onderhandelingsproces makkelijker. 
 

We hoorden daardoor wat de camper voor ze heeft betekend en waarom ze hem nu met wat pijn in het hart verkopen. Toen ik dat hoorde begreep ik nog beter waarom het zo snel misging met de vorige koper. Die is helemaal voorbij gegaan aan dit emotionele aspect van de verkoop en heeft het contact afstandelijk en zakelijk gehouden. 
 

En dat is ook begrijpelijk. Als je het contact afstandelijk houdt, heb je minder kans dat je jezelf tekort doet in de deal.

Door veel oog te hebben voor de menselijke, emotionele kant van de verkoop, loop je het risico dat je de ander meer gaat gunnen dan jezelf.

De kunst is dus om aan de ene kant de relatie goed te houden en aan de andere kant stevig op te komen voor je eigen belangen.






 






Hoe wij dit gedaan hebben?
 

We hebben gekeken hoe we de taart groter konden maken. Over welke aspecten konden we allemaal onderhandelen, naast de verkoopprijs?

 

Reparaties
We hebben de camper professioneel laten keuren. Daar kwamen een paar noodzakelijke reparaties uit tevoorschijn. Wij hebben als voorwaarde voor de koop gesteld dat deze gebreken door een vakkundige garage werden verholpen. Op kosten van de verkoper.

 

Levertijd
Wij willen deze zomer met de camper op vakantie. Het liefst naar Zweden en als dat niet kan een tour door Nederland langs vrienden en familie ( I ️ my bazo). Daarom moet de camper voor een bepaalde datum klaar zijn. Als dat niet lukt: geen deal.

 

Aanbetaling
De verkopers wilden graag een aanbetaling. We hebben onderhandeld over de hoogte. Zij vroegen €1000. We zijn uitgekomen op €300. Zonder goede relatie en genoeg wederzijds vertrouwen was dit lastig geworden. 


Koopcontract
Voordat de verkopers de camper naar de garage brachten en kosten gingen maken voor de reparaties, wilden zij graag een voorlopig koopcontract. Dat hebben wij opgesteld. Ik ben jurist, dus dit was een onderdeel waarop ik makkelijk iets kon geven. Ik kon het snel en goed doen. Voor mij een kleine moeite, voor de verkopers veel waard.

 

Kittens
De verkopers hadden ook een nest jonge poesjes in huis. Als we niet al een hond en twee katten hadden, had dat zomaar een onderdeel van de onderhandeling kunnen worden ;-)

 

Je ziet dat wij best wat stevige voorwaarden hadden. En we hebben ook nog succesvol over de koopprijs onderhandeld. Wij zijn blij met deze deal en de verkopers ook. Win win!



Wil je ook de kunst van onderhandelen onder de knie krijgen? Kom dan op 15 & 22 september online meedoen met de training Succesvol Onderhandelen.

Is een teamtraining interessant voor jou? Hier lees je er meer over. Aarzel niet om contact met me op te nemen over de mogelijkheden.