jason-leung-Xaanw0s0pMk-unsplash_edited.

"Hij moet het maar als een compliment opvatten."

"Oke, nog maar een kop koffie nemen dan?"

Het is tegen middernacht.

Ik zit al uren te kijken naar het debat over de gelekte notities. De aantekening 'onderhandelstijl Hoekstra' is nog steeds niet ter sprake gekomen.
 

Net als ik besluit toch maar geen koffie te nemen en naar bed te gaan, zegt Ollogren het!
 

Ze weet niet precies waarom die opmerking daar stond maar Hoekstra moet het maar als een compliment beschouwen. "Dat is denk ik wat het is."

 

Hoekstra haalt zijn schouders op, niemand stelt een vraag en daarmee is het afgedaan. (Ik vond dat jammer, maar ach, die opmerking over Hoekstra was natuurlijk ook niet het belangrijkste onderwerp van het debat.)

 

 

Hoekstra staat bekend als een harde onderhandelaar.

 

Harde onderhandelaars bereiken betere resultaten.

Beter dan hun op win-win gerichte onderhandelingspartner.

 

Dat komt onder andere doordat het ambitieniveau van de ander omlaag gaat en de ander meer en eerder toegeeft aan de harde onderhandelaar.

 

Toch geloof ik niet dat dit de reden is dat de onderhandelingsstijl van Hoekstra op een notitie verscheen. En ik geloof ook helemaal niet dat het als compliment bedoeld was.

 

De voordelen van een harde onderhandelingsstijl wegen namelijk vrijwel nooit op tegen de nadelen.

 

En dat lijkt bij Hoekstra ook het geval. Dit zijn een paar beschrijvingen die collega's van Hoekstra geven van zijn stijl: halsstarrige houding, dwarsliggen, onwrikbare en harde toon, gebrek aan flexibiliteit, wil zijn eigen gelijk doordrammen, heel hooghartig, handelt puur uit eigen belang, hakken in het zand, isoleert zichzelf van bondgenoot.

 

Geen handig gedrag in een politieke omgeving waar je invloed en draagvlak nodig hebt om iets voor elkaar te krijgen.

 

Het grootste nadeel van een harde opstelling is dat je de relatie ermee beschadigt.

De ander ergert zich aan je starre gedrag en dat geeft geen basis voor vertrouwen. In de toekomst zal de ander wel twee keer nadenken voordat zij weer met jou om de tafel gaat zitten. Daar gaat je invloed en je draagvlak.

 

Een ander groot nadeel is dat kansen onbenut blijven als je niet onderzoekt hoe je oplossingen creëert waar iedereen voordeel van heeft. Er gaat dus een heleboel potentiële waarde verloren.

 

We hebben allemaal onze voorkeursstijl. Dat is wat je automatisch doet als het spannend wordt in een gesprek.

Hoekstra probeert vaak zijn zin door te drukken, een ander geeft winst weg om de lieve vrede te bewaren en weer een ander gaat elk conflict of onderhandeling het liefst uit de weg.

 

Daarnaast zijn er mensen die voorstellen dat iedereen een beetje water bij de wijn doet, zodat er een compromis gesloten kan worden en mensen die niet rusten voordat er een win-win-uitkomst ligt.

 

Elke stijl is op zijn eigen moment effectief en verstandig.

Ook die harde stijl waarbij je je zin doordrukt zonder echt rekening te houden met de ander is soms het beste om te doen. Denk bijvoorbeeld aan een noodsituatie waarin je de leiding neemt en doet wat er moet gebeuren. Geen tijd voor overleg en luisteren naar ieders belangen.

 

Om in onderhandelingen optimaal gebruik te kunnen maken van onderhandelingsstijlen is het de kunst is om eerst jezelf goed te kennen en vervolgens flexibel te worden in het inzetten van de effectiefste stijl.

 

Dat is vooral een kwestie van oefenen.


Zodat je op het moment dat het erop aankomt niet automatisch in je voorkeursstijl belandt, maar heel bewust kunt inzetten wat op dat moment het beste werkt.

 

En als je nu denkt: "Mijn voorkeursstijl is niet voor niks mijn voorkeursstijl! Dat past gewoon het beste bij me. Andere stijlen aanleren betekent natuurlijk dat ik dingen moet gaan doen en zeggen die helemáál niet bij mij passen. Dat is in een training misschien leuk om mee te oefenen, maar in de praktijk ga ik dat natuurlijk nooit echt doen."

 

Dan heb ik goed nieuws voor je.

 

Want het is vaak maar een kleine stap van een niet-altijd-effectieve-stijl naar iets doen dat beter werkt. 
 

Onderhandelen begeeft zich namelijk altijd in een spanningsveld tussen assertief zijn en coöperatief zijn. En welke voorkeursstijl je ook hebt, op één van beide scoor je waarschijnlijk behoorlijk hoog. 
 

Daarnaast weet ik zeker dat je elke stijl wel eens gebruikt hebt, zakelijk of privé. Net als Hoekstra, want ik denk niet dat de vrienden van Hoekstra dezelfde beschrijvingen van zijn stijl zouden geven. Dan houd je geen vrienden meer over.

 

Wil je meer weten over onderhandelstijlen en wil je ermee aan de slag gaan zodat je met meer zelfvertrouwen en resultaat belangrijke gesprekken voert? 

Dan help ik graag!

Je kunt met je team aan de slag of zelfstandig.

Aanmelden kan via bovenstaande links, maar meestal begin ik met een telefonisch kennismakingsgesprek. Dan kunnen we elkaar wat beter leren kennen en samen kijken hoe ik het best kan helpen.

Bronnen waar ik de beschrijvingen over de onderhandelstijl van Hoekstra las:

https://www.nrc.nl/nieuws/2020/04/08/zelfs-berlijn-ergert-zich-nu-aan-wopke-hoekstra-a3996318

https://www.rtlnieuws.nl/nieuws/politiek/artikel/5086606/harde-onderhandelaar-hoekstra-maakt-geen-vrienden-europa

Onderhandelstijlen.jpg